Cómo conseguir reuniones con personas muy ocupadas.

Original publicado el 12 de agosto 2013, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

Preguntar “¿puedo tomar un café con usted para conocer su opinión?” es probablemente la peor forma de conseguir una reunión con alguien que tenga una agenda apretada. Te sugiero una fórmula mejor.

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Jason, un emprendedor al que conozco desde hace más de 10 años llegó al rancho hoy. Está celebrando la venta de su empresa y empezando a pensar en sus próximos movimientos. Como no era de Silicon Valley decidió utilizar su tiempo aquí en reuniones con VCs (inversores) y ejecutivos de empresas.

Tengo varios cientos de emails al día, y un buen número de ellos son del estilo de “me gustaría tomarme un café con usted para comentarle una idea “, o “me gustaría conocer su opinión”. Como ahora tengo un filtro de emails para que sólo me lleguen los que realmente me interesan tenía curiosidad por saber lo que Jason, al que considero muy bueno en los networkings, estaba haciendo a la hora de conseguir reuniones.

“Oh, les pregunto si puedo tomar un café para comentarles una idea”… Suspiré.

Me di cuenta de que la mayoría de los emprendedores no saben cómo conseguir reuniones con gente muy ocupada.

El mundo perfecto.

En Silicon Valley tenemos una  cultura “ya me pagarás” (“Pay-it-forward” culture) que nos lleva a tratar de ayudar a los demás sin pedir nada a cambio. Es una cultura que surgió con el negocio de los semiconductores en los años 60 cuando la competencia se ayudaba mutuamente a resolver los errores en el proceso de fabricación de chips. Continuó en la década de los 70 con la aparición del Homebrew Computer Club y continúa en la actualidad. Desde que empecé a enseñar tiendo a organizar mis reuniones dando prioridad primero a mis estudiantes actuales, luego a mis ex-alumnos, luego a quienes me envían las firmas con las que invierto y finalmente cualquier otro. Pero incluso con esa lista, y teniendo más de un millar de ex-alumnos, tengo más solicitudes para reunirse conmigo del tiempo de que dispongo (Otro de los filtros que pensé que podría hacer disminuir las peticiones fue tener reuniones en el rancho, que está a una hora de Stanford, en la costa, pero eso tampoco ha ayudado).

Así que he dado con un método para identificar con quién me debo reunir.

¿Cuál es tu propuesta?

No soy un inversor y realmente no estoy buscando reunirme con empresarios para generar negocio. Tengo estas reuniones porque alguien está pidiendo algo de mí – mi tiempo – ya que creen que les puedo dar consejos.

Si mi tiempo fuera ilimitado tendría cada una de esas reuniones tipo “¿podríamos tomar un café”. Pero no lo es. Por tanto ahora priorizo las reuniones con un nuevo filtro: Qué propuesta se me hace a cambio.

No, no me ofrezcan dinero. Ni acciones. ¿Quién se ofrece a enseñarme algo que yo no sepa?

Las solicitudes de reunión que ahora se colocan las primeras de mi lista son de los pocos emprendedores, inteligentes, que dicen: “Me gustaría tomar un café para comentarte una idea y, a cambio, te contaré todo lo que hemos aprendido sobre xx”.

Esta propuesta para enseñarme algo que cambie el “orden del día” de la reunión para que no sea en un solo sentido, aprenden de mí, y pase a ser de doble sentido, aprendemos los dos.

Además tiene otra consecuencia interesante para aquellos que me piden reuniones: Les obliga a pensar en lo que saben y qué es lo que han aprendido, y si pueden explicárselo a los demás de una manera que sea a la vez coherente y convincente.

Aquí viene la ironía: Eso es Descubrimiento de Clientes.

Aunque este artículo pueda sonar a “cómo conseguir una reunión con Steve” la ironía es que “pedir una reunión con ese doble sentido de aprendizaje” es la forma en la que enseñamos a los emprendedores a conseguir sus primeras reuniones de descubrimiento de clientes: No preguntes a tus potenciales clientes sólo por una parte de su tiempo, ofréceles también compartir lo que hayas aprendido sobre la tecnología, el mercado o el sector.

Incrementará las probabilidades de conseguir tiempo cuando se le pida a personas muy ocupadas (tanto si son VCs o inversores, ejecutivos de empresa o empresarios jubilados).

Lecciones aprendidas.

  • Pedir tomar un café es pedir un favor.

  • Ofrecer compartir conocimiento es un juego diferente.

  • Pruébalo. Las probabilidades de conseguir una reunión aumentarán.

  • Y las reuniones serán más productivas.
Publicado en Customer development, Desarrollo de clientes, Familia/Carrera/Cultura, Family/career/culture

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