¿Cómo pueden mejorar los inversores sus decisiones?: El grado de madurez para invertir (Investment Readiness Level).

Original publicado el 01 de julio 2014, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

Los inversores que se sientan a escuchar las presentaciones (demo days) de las incubadoras y aceleradoras tienen 3 indicadores para juzgar a las startups o nuevos negocios: 1) presentaciones espectaculares de productos, 2) presentaciones de Power Point convincentes y 3) un equipo de talla internacional. Aparte del “lo sabré cuando lo vea” no hay ninguna otra forma de que un inversor evalúe la madurez de un proyecto o cuantifique sus riesgos. Al margen de las medidas que expresan el avance técnico no existe un lenguaje estándar para comunicar el estado de un proyecto.

Lo que se le falta a todo el mundo es:

  1. Un lenguaje común para que los inversores comuniquen sus objetivos a las startups.
  2. Un idioma para que los grupos de innovación dentro de las corporaciones puedan comunicarse con las unidades de negocio y con el departamento financiero.
  3. Datos que los inversores, las aceleradoras y las incubadoras puedan utilizar para tomar decisiones informadas.

Los equipos pueden demostrar su capacidad y validar sus ideas presentando a los inversores pruebas de que existe un modelo de negocio que vende repetitivamente y que puede crecer. Y aunque no pretendemos eliminar el criterio de los inversores, ni sus capacidades para reconocer patrones o su tutorización, hemos desarrollado la herramienta grado de madurez de la inversión (investment readiness level – IRL) para completar aquellas piezas que faltan. Se puede encontrar más información sobre el grado de madurez de la inversión aquí y aquí.

Puesto que esos artículos eran teóricos me sorprendió un poco cuando John Selep, un inversor especializado en fases iniciales, me contactó y me dijo que estaba usando el grado de madurez de la inversión en la práctica.

Ésta está la historia de John.

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Como presidente del Comité de Selección de nuestro grupo de inversores Sacramento Angels reviso las solicitudes de decenas de emprendedores que buscan financiación. También soy mentor en la universidad de nuestra localidad y soy docente invitado en algunos cursos sobre emprendimiento en los que enseño cómo dirigirse a los inversores. Por eso sé que la tarea de ayudar a estudiantes y emprendedores para que visualicen cómo los inversores toman sus decisiones ha sido a menudo un reto.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Cuando leí por primera vez sobre el grado de madurez de la inversión (IRL, mantengo sus siglas en inglés) en el blog de ​​Steve me interesó especialmente su intento de unir el proceso Lean Startup para los fundadores (que mejora la eficiencia en el uso de la financiación) con el proceso de obtención de financiación de los inversores. Pero el momento ‘¡ah-hah!’, la iluminación, vino al darme cuenta de que podía aplicar el marco que proponía el IRL para mejorar drásticamente la orientación y la mentorización que yo estaba proporcionando a los creadores de nuevos negocios.

Antes de disponer de ese marco que es el grado de madurez de la inversión los debates sobre “cómo prepararse para convencer a un inversor” eran del tipo conceptual y teóricos. Pero el grado de madurez de la inversión consigue hacer que las etapas de desarrollo de un negocio sean muy tangibles. Conseguir los hitos o exigencias de negocio relacionados con el siguiente grado en el grado de madurez de la inversión está directamente vinculado con el proceso de obtención de financiación.

Utilizo el grado de madurez de la inversión como parte de mis clases para ayudar a los alumnos a entender que estar listo para conseguir financiación obliga a, además de tener un PowerPoint bonito, realizar un trabajo real que muestre el progreso del Desarrollo de Clientes.

Desde que empecé a utilizar las definiciones que proporciona el grado de madurez de la inversión he observado 3 hechos. El grado de madurez de la inversión (IRL):

  1. Vincula la metodología Lean (y la eficiencia en el uso de la financiación) directamente con el proceso de obtención de financiación, cerrando el círculo y uniendo estos dos procesos.
  2. Es demostrativo de lo que hay que hacer, ofrece a los fundadores una guía sobre “lo que hay que hacer a continuación” para alcanzar un mayor grado de preparación.
  3. Permite una mentoring o tutelaje mejor. El IRL proporciona un vocabulario y un escenario que modifica el tipo de conversaciones entre inversores y emprendedores que pasan de terminar en un triste “No” a un mucho más útil “Todavía no, pero esto es lo que podríais hacer…”.

Selep IRL

La vinculación de la búsqueda de financiación con Lean Startup.

El punto de partida de Lean Startup es que la visión inicial en un nuevo negocio es en realidad una serie de hipótesis sin confirmación y que el Desarrollo de Clientes es un proceso sistemático para “salir a la calle” y poner a prueba y validar cada una de esas hipótesis con el objetivo de descubrir un modelo de negocio que venda repetitivamente y que pueda crecer. El grado de madurez de la inversión complementa esta metodología vinculando cada fase de este proceso de descubrimiento o “validación de hipótesis” a las exigencias que representan el aumento de la madurez de un nuevo negocio para conseguir el apoyo de los inversores y su financiación. Para los inversores ésta es una gran alternativa.

A los emprendedores les recuerdo que los inversores están activamente buscando pruebas de una evolución y del cumplimiento de unas exigencias (pero hasta la aparición del grado de madurez de la inversión nunca supimos cómo solicitarlas). Los emprendedores deben comunicar siempre la última fase del Desarrollo de Clientes en la que se encuentren, como parte de su presentación para inversores. Teniendo en cuenta que una startup está aprendiendo continuamente, semana a semana, la presentación del negocio para los inversores evolucionará también semana a semana, reflejando la última fase en la que se encuentre.

En nuestro grupo de angels el proceso de selección de candidatos los clasifica en relación a otros candidatos. En el pasado, el proceso de clasificación se basaba en la “intuición” de los miembros del Comité de Selección para determinar si una startup debía tenerse en cuenta para invertir en ella.

Como parte de nuestro proceso de selección, me he convencido de que el planteamiento que ofrece el grado de madurez de la inversión (IRL) es una forma más precisa de tener en cuenta y valorar a los negocios candidatos (por cierto, esto no significa que el resto de nuestro Comité de Selección haya adoptado el IRL por que convencer a una organización para que adopte ese marco es mucho más complicado que hacerlo con un individuo). Creo que el escenario que ofrece el IRL permite ser más preciso a la hora de discutir y describir la “madurez” y probablemente se convertirá en una ayuda para ser más explícitos en nuestros debates de selección el año que viene.

El grado de madurez de la inversión es una cura.

A primera vista los límites que fija el grado de madurez de la inversión funcionan como una herramienta de diagnóstico (se puede utilizar para medir hasta qué punto ha avanzado un negocio en su proceso de Desarrollo de Clientes). Se podría suponer que las startups que han validado sus hipótesis acerca de los elementos clave de su negocio reducen el riesgo de su lanzamiento y están más preparadas para recibir financiación e inversiones.

Pero el IRL es más que una herramienta de diagnóstico. Permite un diálogo entre inversor y fundadores mucho más rico permitiendo conocer exactamente qué logros ha tenido una startup realmente y une ese debate a las etapas del Desarrollo de Clientes y del negocio en las que se encuentra. De la misma manera que el lienzo de modelos de negocios (Business Model Canvas) de Osterwalder proporciona un lenguaje común y permite un análisis amplio y una comprensión precisa sobre lo que comprende el diseño y el modelo de un negocio, el IRL proporciona un conjunto común de indicadores y permite un análisis amplio y una comprensión sobre dónde se encuentra una startup dependiendo de la madurez de sus procesos.

Esto significa que el IRL también actúa como una cura o solución. No importa la etapa de su desarrollo en la que se encuentre una startup o nuevo negocio porque el hito, o exigencia, inmediato siguiente (en el que los fundadores deben concentrar su atención) queda claro. Aunque cada negocio es único y cada modelo de negocio surge y se desarrolla de una manera única, la secuencia lógica de descubrimiento y validación incrementales implícitas en el escenario que proporciona el IRL es muy clara. Sin ambigüedades. Ser claro es bueno.

El grado de madurez de la inversión permite un mentoring mejor.

Como se puede imaginar nuestro grupo de angels recibe solicitudes de inversión de una gran variedad de negocios, con muy distintas calidades tanto de esos negocios como de sus solicitudes, y grados de madurez muy distintos. Algunos de nuestros candidatos no son negocios que pueden crecer a un ritmo alto y si no se ajustan a nuestro perfil se lo comunicamos inmediatamente. Otros tienen el potencial para ser negocios con un crecimiento rápido pero simplemente no son tan convincentes o tan maduros como los mejores candidatos de nuestro embudo de captación. En cada ciclo de selección, según refinamos nuestro embudo de candidatos para seleccionar los proyectos que luego presentaremos a nuestro grupo, naturalmente tengo que decir “no” a muchos más candidatos que a los que puedo decir “sí”.

El grado de madurez de la inversión añade un nueva dimensión a esas conversaciones, proporciona un vocabulario y un marco que transforma el análisis desde el simple “no” al mucho más útil “todavía no… pero esto es lo que podríais hacer…”.  Ha cambiado por completo la base de las conversaciones que mantengo con los candidatos. Las posibilidades de servir como una solución del IRL implican que independientemente del estado concreto del desarrollo en el que se encuentra un negocio, el siguiente peldaño de la escalera es casi siempre bastante obvio. Por supuesto, siempre debe haber un pequeño margen en función de la naturaleza única de cada negocio, pero la guía que proporciona el IRL constituye una buena indicación. Por eso las recomendaciones sobre “esto es lo que podría hacer…” son claras, lógicas y relevantes según el contexto de cada negocio.

Yo calculo que tal vez la mitad de los candidatos que vemos han oído hablar y utilizan de alguna la metodología Lean Startup o Desarrollo de Clientes. El concepto “producto mínimo viable” (minimum viable product, o MVP) se ha extendido y se utiliza comúnmente, pero estoy seguro de que no todos los negocios que utilizan el concepto comprenden verdaderamente los principios de Lean Startup.

Así que, cuando estoy dando mi opinión a un emprendedor que quiere busca la financiación de nuestro grupo, aprovecho el contexto que propone el IRL para centrar esa opinión. No hago referencia explícita a ese contexto pero hago comentarios en función de mi evaluación del negocio y de la fase en la que está de su desarrollo, y qué pasos debe dar para subir otro peldaño, u otros 2, en la escalera.

Por ejemplo, puedo decir: “Los Sacramento angels hemos decidido que su negocio no está listo para que nos podamos plantear una inversión en él ahora, pero si ustedes fueran capaces de hablar de su prototipo con de unos 50 a 100 clientes potenciales y conseguir sus comentarios quizá de esta forma podrían identificar los segmentos de clientes específicos que están más interesados en las ventajas que proporcionan sobre esta otra alternativa existente. Nos gustaría estar en contacto con ustedes y hacerles un seguimiento para ver su evolución una vez que hayan identificado su segmento objetivo inicial, cómo van a llegar a él y cómo van a darle servicio…”.

Lo que me he encontrado es que casi en todos los casos, los emprendedores a los que hago estas recomendaciones están agradecidos por conocer mi opinión, incluso si están frustrados porque no les financiemos. Para un emprendedor, recibir una orientación del tipo “Ahora no, pero esto es lo que puedes hacer…” es mejor que recibir un contundente “no”, que no le da ninguna pista. Para mí, la capacidad de articular el concepto de madurez para seleccionar inversiones en un continuo, es de gran ayuda. Ser capaz de comunicar que la etapa de su desarrollo en la que se encuentra un candidato, según ese continuo, no está alineada con los objetivos de inversión de nuestro grupo y que, con un mayor esfuerzo por su parte, podría producirse esa alineación me parece que es un mensaje absolutamente relevante.

El grado de madurez de la inversión me ha dado herramientas para participar en conversaciones de asesoramiento, apoyo y mentoring que proporcionan mucho más valor a los emprendedores, lo que resulta en una conversación mucho más útil para todos.

Lecciones aprendidas.

  • El grado de madurez de la inversión (Investment Readiness Level, o IRL) une la captación de inversión con la metodología Lean Startup de eficiencia en la utilización de esas inversiones.
  • El grado de madurez de la inversión aporta una cura o solución.
  • El grado de madurez de la inversión permite un mentoring mejor.
Publicado en Customer development manifesto, Grado de madurez para invertir, Inversores, Investment readiness level, Manifiesto del desarrollo de clientes, Venture capital

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