Es hora de jugar a Moneyball: El grado de madurez para invertir, o Investment Readiness Level.

Original publicado el 25 de noviembre de 2013, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

Los inversores que se sientan a escuchar las conclusiones finales (en los días de presentación de proyectos) de las startups y nuevos negocios que les presentan las incubadoras o las aceleradoras tienen tres indicadores para juzgar esos negocios incipientes: 1) Demostraciones expectaculares de productos, 2) presentaciones convincentes y 3) un equipo con un nivel altísimo (de categoría internacional o World-class, como dicen en Inglés).

Creemos que puede haber alternativas mejores.

Ahora tenemos las herramientas, la tecnología y los datos para llevar a las incubadoras y aceleradoras al siguiente nivel. Los equipos pueden demostrar su capacidad y validar sus ideas presentando a los inversores pruebas de que existe un modelo de negocio que puede vender repetitivamente y que puede crecer. Y podemos ofrecer a los inversores una métrica para jugar a Moneyball (el grado de madurez para invertir, o Investment Readiness Level).

Explico cómo.

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Hemos pasado los últimos 3 años creando una metodología, un programa formativo, una aceleradora y herramientas de software y las hemos probado en unos 500 equipos que querían crear startups:

  • La metodología Lean Startup ofrece a los empresarios un marco de referencia para concentrarse en lo importante: El descubrimiento del Modelo de Negocio. Los equipos utilizan el conjunto de herramientas Lean Startup: El Lienzo de Modelos de Negocio (o Business Model Canvas) + el proceso de Desarrollo de Clientes + Desarrollo Ágil (Agile Engineering). Estas tres herramientas permiten a los nuevos negocios y a las startups centrarse en las áreas más importantes de un negocio que se encuentra en fase inicial: El producto, el encaje producto / mercado (product / market fit), la captación de clientes, el modelo de generación de ingresos y costes, los canales y las alianzas.

  • Un programa formativo basado ​​en hechos (Evidence-based Curriculum), que hoy en día se realiza en los cursos Lean LaunchPad y en la aceleradora NSF Innovation Corps. En él destacamos que: a) Los datos que se necesitan están en la calle, b) los equipos usan el método científico poniendo a prueba sus hipótesis y c) los equipos establecen unas rutinas semanales para trabajar sobre:

    • Hipótesis – Esto es lo que pensamos.

    • Experimentos – Esto es lo que hemos hecho.

    • Hechos (y datos) – Esto es lo que hemos aprendido.

    • Conocimiento y acción – Esto es lo que vamos a hacer a continuación.

  • El software LaunchPad Central se utiliza para controlar el lienzo del modelo de negocio y el progreso del descubrimiento de clientes de cada equipo. Podemos ver cada una de las hipótesis de los equipos, revisar los experimentos que están realizando para poner a prueba esas hipótesis, ver sus entrevistas a los clientes, analizar los datos y ver cómo cambian esas hipótesis (iteran y pivotan).

Nos concentramos en los hechos (evidencias) y en la evolución de todos los componentes del modelo de negocio. Las presentaciones llamativas son teatro, pero no parece estar clara la correlación entre una gran presentación en PowerPoint y una demo de dos minutos y la creación de un modelo de negocio de éxito. Nosotros creemos en una “demo para aprender” en vez de en una demostración del producto. Nos hemos dado cuenta de que un día dedicado a las “Lecciones Aprendidas” que los equipos han aprendido, y a las “métricas que importan”, es mejor opción que un día de evaluación (o de presentación) de proyectos.

El día dedicado a las “Lecciones Aprendidas” nos permite evaluar directamente la capacidad de los equipos para aprender, pivotar y seguir adelante. Sobre la base de las “Lecciones Aprendidas” identificamos un nivel de madurez para invertir (o Investment Readiness Level) que podemos utilizar como ayuda a la hora de tomar nuestra decisión sobre si “invertir o no”.

Algunos antecedentes.

La NASA y su grado de madurez de la tecnología (Technology Readiness Level – TRL).

En los años 70 / 80 la NASA necesitaba un estándar que permitiera describir la maduración y las posibilidades de soportar un vuelo de sus proyectos tecnológicos. Inventaron una descripción de las 9 etapas de maduración de un proyecto tecnológico. Luego asociaban esas 9 etapas a un termómetro.

Es importante tener en cuenta es que el TRL es imperfecto. Es subjetivo. Es incompleto. Pero es un salto importante con respecto a lo que tenían anteriormente. Antes no existía un lenguaje estándar para comparar proyectos.

El TRL resolvió un gran problema (era una manera sencilla y visual que permitía comunicar el estado de una tecnología en términos comúnmente aceptados). La Fuerza Aérea de EE.UU., posteriormente el Ejército y finalmente todo el Departamento de Defensa de EE.UU. y la Agencia Espacial Europea (ESA) han adoptado el TRL para gestionar sus proyectos complejos. A pesar de su simplicidad el TRL se utiliza para gestionar las decisiones sobre inversiones y la continuidad de programas complejos en todo el mundo.

Nuestra propuesta es hacer lo mismo para los nuevos negocios (construir una herramienta sencilla y visual que permita comunicar el estado en el que se encuentra un nuevo negocio o startup en términos comúnmente aceptados). Y le llamamos grado de madurez para invertir (Investment Readiness Level).

El grado de madurez para invertir (IRL – Nota: Mantengo las siglas en inglés por coherencia con el TRL).

La sabiduría colectiva de los inversores especializados en capital de riesgo (incluyendo business angels y socios en capital) se ha ido construyendo en las últimas décadas sobre la subjetividad. Las decisiones de inversión en nuevos negocios y startups se toman sobre bases como una “presentación increíble”, una “demo que nos impresionó”, o “es un gran equipo”. Éstas son reliquias del siglo XX cuando había una escasez de información sobre cada equipo y una falta de datos comparativos en una cohorte y una cartera.

Aquella época ha terminado.

Comprobaciones de hipótesis y recopilación de datos.

En nuestro programa Lean LaunchPad y en la incubadora NSF I-Corps proporcionamos herramientas a nuestras startups, gracias a LaunchPad Central, para que todos los equipos puedan producir un flujo continuo de datos. Durante 10 semanas cada equipo sale a la calle y habla con 100 clientes. Y comprueban sus hipótesis de los 9 componentes del lienzo de modelos de negocio.

Reunimos esos datos en una tabla resumen (o leaderboard, que se muestra en la figura siguiente) que ofrece al gestor de la incubadora / aceleradora un único cuadro de control para ver el progreso conjunto de la cohorte. Las métricas visibles inicialmente son el número de entrevistas a clientes en la semana en curso y agregaciones de entrevistas, hipótesis pendientes de validar, hipótesis invalidadas y solicitudes de los mentores e instructores. Estos datos dan una idea de los hechos y de la trayectoria de la cohorte en su conjunto y proporcionan una visión general del progreso de cada equipo.

 

A continuación, cada equipo actualiza semanalmente el lienzo de su modelo de negocio (Business Model Canvas) a partir de las más de 10 entrevistas a clientes que hayan realizado.

Las actualizaciones del lienzo (canvas) se apoyan en las más de 10 entrevistas a los clientes que cada equipo realiza cada semana. Los equipos documentan todas y cada una de las interacciones con los clientes en una Narración de Descubrimiento (Discovery Narrative). Estas interacciones proporcionan información y opiniones y validan o invalidan cada hipótesis.

Complementando el lienzo (canvas) existe un Mapa de Actividad que muestra las hipótesis pendientes de validación y las que han sido validadas o invalidadas.

Todos estos datos completan un cuadro general (Scorecard), que esencialmente es una tabla Kanban, que permite a los equipos visualizar el trabajo pendiente, lo que se está haciendo y el trabajo ya terminado en cada uno de los nueve componentes del lienzo del modelo de negocio.

Por último el software condensa todos los datos en una puntuación del Grado de Madurez para Invertir (Investment Readiness Level).

Moneyball.

Inicialmente esta cuestión parece ridícula. El éxito de un nuevo negocio tendría que ver con el equipo. O su fundador, o el producto, o el mercado. Pero no hay indicadores que puedan medir esos intangibles.

En el béisbol también solían creer eso. Hasta el año 2002, cuando el equipo de béisbol de los Oakland A se aprovechó de las métricas de análisis del rendimiento de los jugadores para formar un equipo que compitió con éxito frente rivales con mucho más presupuesto.

El análisis estadístico demostró que el porcentaje en base y el porcentaje de bateo eran mejores indicadores de un ataque de éxito y los A se dieron cuenta de que esas habilidades costaban menos en el mercado que las habilidades más valoradas históricamente como la velocidad y el contacto. Algunas de aquellas conclusiones eran contrarias a lo que convencionalmente se aceptaba en el mundo del béisbol y a lo que creían muchos de sus cazatalentos y directivos.

Revisando las estrategias que producían victorias, los Oakland A de 2002 gastaron 41 millones  de dólares en sueldos de jugadores y alcanzaron una competitividad similar a la de los Yankees de Nueva York que gastaron 125 millones.

Nuestra propuesta (Lean Startup + Creación de negocios basada en hechos + software LaunchPad Central) posibilita ahora a las incubadoras y aceleradoras contar con datos sólidos y comparables entre los equipos. Y aunque no elimina el criterio de los inversores, ni la necesidad de habilidades que permitan reconocer patrones, o la mentorización de los equipos, sí proporciona la opción de jugar al Moneyball.

Si no puedes ver el vídeo anterior haz clic aquí.

El pasado septiembre, y sin darle mucha publicidad, Andy Sack, Jerry Engel y yo impartimos nuestro primer programa para gestores de incubadoras / aceleradoras que quisieran aprender a jugar a Moneyball.

En Enero ofreceremos una nueva edición de la que se puede encontrar más info aquí.

Lecciones aprendidas.

  • No parece estar clara la correlación entre una gran presentación PowerPoint y dos minutos de una demostración y la creación de un negocio de éxito.

  • Ahora tenemos las herramientas y la tecnología para llevar a las incubadoras y a las aceleradoras al siguiente nivel.

  • Nos concentramos en hechos, evidencias y en la evolución del modelo de negocio.

  • Los datos recogidos producen un valor del nivel de madurez para invertir para cada equipo.

  • Lean Startup + Creación de negocios basada en hechos + software LaunchPad Central permiten ahora a las incubadoras y aceleradoras jugar a Moneyball.

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  1. […] de patrones ni a los mentores, hemos desarrollado una herramienta que permite medir el nivel de madurez para invertir que permite completar esas piezas que […]

  2. […] de negocios a partir de hechos (el término de Steve es Evidence-based entrepreneurship) y al nivel de madurez para invertir (Investment Readiness Level) creo que me debería haber sorprendido que me preguntaran: “Una vez que hayamos averiguado […]

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