La creación de negocios como ciencia: El conjunto Diseño de Modelos de Negocio / Desarrollo de Clientes.

Original publicado el 25 de octubre de 2010, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

 

En los últimos 50 años los ingenieros e informáticos pasaron de fabricar computadoras con transistores individuales a construir pasarelas lógicas prepaquetizadas. Luego empezaron a utilizar microprocesadores estándar (por ejemplo, los x86, o los ARM). Al mismo tiempo cada empresa de informática estaba creando su propio sistema operativo. Pronto aparecieron los sistemas operativos estándar (por ejemplo, Windows, o Linux). En la última década apareció el software de código abierto (por ejemplo, LAMP) con el que construir servidores web.

Cada vez que se creó una solución estándar la innovación siguió produciéndose. Y las anteriores permitían que las nuevas innovaciones se crearan en un nivel superior.

En este artículo quiero ofrecer un conjunto de soluciones para la creación de negocios (lo que se ha dado en llamar emprendimiento, en Español). Es la combinación del Diseño de Modelos de Negocio (Business Model Design) y el Desarrollo de Clientes (Customer Development).

El Diseño de Modelos de Negocio.

Hoy en día cualquier organización empresarial, desde las startups hasta las grandes empresas, utiliza el concepto “modelo de negocio”. Y algunos lo utilizan como si supieran lo que significa. Otros lo utilizan con un cierto cuidado dándose cuenta de que no tienen ni idea de cuáles son sus componentes.

Alexander Osterwalder e Yves Pigneur definieron un modelo de negocio como la forma en la que una organización crea, proporciona y captura valor. Y más relevante aún, mostraron cómo el modelo de negocio de cualquier empresa podría definirse con 9 elementos. Es una herramienta increíble y potente. Inmediatamente crea un lenguaje visual común, a la vez que define un negocio. Su libro “Business Model Generation” es el más profundo sobre el tema (y su Business Model Toolbox es una app muy apropiada para desarrollar la estrategia de un negocio).

El lienzo de modelos de negocio (business model canvas).

Sin embargo, y a pesar de ser algo tan potente como el lienzo (canvas) de modelos de negocio (business model canvas), una plantilla con los 9 bloques de un modelo de negocio, en realidad no deja de ser una herramienta que permite pensar en hipótesis, sin ofrecer una forma ordenada de ponerlas a prueba.

El Diseño de modelos de negocio se hace dinámico y el Desarrollo de Clientes se convierte en estratégico.

Uno de los principios fundamentales del Desarrollo  de Clientes es que un modelo de negocio no es más que un conjunto de hipótesis sin confirmar. Sin embargo, el desarrollo de clientes no dispone de forma estructurada y sistemática para describir un modelo de negocio.

En este último año he confirmado el lienzo (canvas) de modelos de negocio de Osterwalder puede utilizarse para mucho más que como simple herramienta de planificación estática. Me he dado cuenta de que era una plataforma para determinar las hipótesis a confirmar y un cuadro de mando para controlar visualmente las iteraciones y pivotes que se producen durante el descubrimiento y la validación de los clientes.

Mientras tanto, en el otro extremo del mundo, Alexander Osterwalder estaba llegando a la misma conclusión: Uniendo los dos procesos se crearía un “conjunto estratégico para la creación de nuevos negocios”. Nos hemos reunido este fin de semana (junto con nuestros socios Alan Smith y Bob Dorf, y uno de mis alumnos Max Marmer) para tratar de integrarlos.

El Diseño de Modelos de Negocio se une al Desarrollo de Clientes.

La forma más simple de unir los dos procesos es pensar que se empieza diseñando un modelo de negocio. A continuación, cada uno de los 9 bloques del lienzo (canvas) de modelos de negocio se traduce en un conjunto de hipótesis que se utilizarán en el Descubrimiento de clientes de la forma que se describe en el Desarrollo de Clientes y en “The Four Steps to the Epiphany” (y que se amplía en “El Manual del Emprendedor”, o “The Startup Owner’s Manual”. Nota de Alberto Peralta).

El Diseño de Modelos de Negocio se une con el Desarrollo de Clientes.

Pivotes e iteraciones.

Muchos creadores de negocios, emprendedores y responsables de negocio, asumen que los supuestos de su modelo de negocio (o plan de negocios, si escribieron uno) son correctos. Enfrentarse a la realidad de que una de esas hipótesis sea falsa (descubrir que no es cierto lo que se haya imaginado sobre el canal de ventas, o el modelo de generación de ingresos, o el mercado objetivo, o los clientes) produce una crisis.

Los pivotes producen conocimiento sobre el modelo de negocio.

Unir el lienzo (canvas) de modelos de negocio de Osterwalder con el proceso de Desarrollo de Clientes transforma esas crisis potenciales en oportunidades para aprender que llamamos pivotes.El Desarrollo de Clientes obliga a salir a la calle y a descubrir y validar cada uno de los supuestos que hay detrás de un modelo de negocio. Un pivote se produce cuando la realidad lleva a cambiar una o más hipótesis de ese modelo de negocio. El resultado es una actualización del modelo de negocio y no el despido de un director comercial.

El pivote transforma las hipótesis que se hayan demostrado falsas de un modelo de negocio en conocimiento.

El conjunto Modelo de Negocio / Desarrollo de Clientes.

Diremos más cosas sobre la unión de estas dos metodologías en el futuro.

Lecciones aprendidas.

 

Publicado en Business model vs business plan, Customer development, Customer development manifesto, Desarrollo de clientes, Manifiesto del desarrollo de clientes, Modelo de negocio o plan de negocio

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

*