La perfección gracias a la reducción – El conjunto de características mínimo.

Original publicado el 4 de marzo de 2010, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

 

Al conocer las cosas que existen puedes conocer lo que no existe“.

El Libro de los Cinco Anillos.

Estaba tomando café con un antiguo alumno que argumentaba que mi idea de construir una primera versión del producto con un conjunto mínimo de características era una mala idea (uno de los principios del Desarrollo de Clientes es salir a la calle y averiguar cuál es la versión inicial del conjunto más pequeño de características por el que los clientes pagarían).

“Steve, te equivocas. No puedo conseguir más de uno de cada diez clientes potenciales que digan que ésto es algo que ellos comprarían”. Le pregunté: “¿Y qué dice ése al que le gusta?”. “Bueno, a él tampoco le gustaba”, respondió, “pero cuando empecé a contarle toda nuestra visión dijo que le urgía que su empresa comprara nuestro producto”.

El conjunto de características mínimo no es el objetivo.

Este conjunto de características mínimo (denominado el “producto mínimo viable“) provoca mucha confusión. Los creadores y fundadores de negocios actúan como si el “mínimo” fuera el objetivo. O peor aún, piensan que cada cliente potencial debe quererlo. En el mundo real no todos los clientes van a mostrarse entusiasmados con el conjunto de características mínimo. Sólo un subgrupo especial de clientes lo van a querer, y lo que les hace contener la respiración es la visión a largo plazo del que será el producto.

En realidad el conjunto de características mínimo es 1) una táctica para reducir el número de horas perdidas de producción o desarrollo (código tirado a la basura), y 2 ) algo que permite poner el producto en las manos de los clientes visionarios iniciales tan pronto como sea posible.

Se está vendiendo la visión y se presenta el conjunto de características mínimo a los visionarios, no a todo el mundo.

¿Por qué un conjunto de características mínimo?

El conjunto de características mínimo es lo contrario de lo que la mayoría de los equipos de ventas y marketing piden a sus equipos de producción / desarrollo. Por lo general, el llanto es para tener más funciones, habitualmente sobre la base del “esto es lo que me ha contado el último cliente que he visitado”.

En el modelo del Desarrollo de Clientes la premisa es que un grupo muy pequeño de clientes visionarios iniciales va a indicar cuáles son las funciones del producto hasta que se encuentre un modelo de negocio rentable. En lugar de preguntar a los clientes de forma explícita sobre la característica o función X, Y o Z, una alternativa para definir el conjunto de características mínimo es preguntar: “¿Cuál es el problema más pequeño o menos complicado que el cliente nos pagaría por resolver?”.

Este rigor para no introducir “ninguna función nueva hasta que no se haya agotado la búsqueda de un modelo de negocio” contradice la tendencia natural de quienes hablan con los clientes, que tienden a reunir una lista de características que si se añadieran a las iniciales conseguirían que un nuevo cliente comprara. Por esa vía, en seguida se habría reunido una lista de características de 10 páginas para venderles sólo a 10 clientes. El verdadero objetivo es tener una lista de características que ocupe sólo un párrafo y que se pueda vender a miles de clientes. El mantra se transforma a: “Menos es más”.

Se vende la visión.

La mayoría de las startups y nuevos negocios que siguen las metodologías del Desarrollo de Clientes y Lean Startup comprenden la idea de un producto mínimo viable. Pero se equivocan al pensar que es clave. Porque no lo es.

La mayoría de los clientes no querrán un producto que tenga un conjunto de características mínimo. De hecho, la mayoría de los clientes lo odiará. Por tanto, ¿por qué hay que crearlo? Porque lo que se vende es la primera versión del producto a los primeros clientes o evangelizadores (Steve crea aquí el término “Earlyvangelists”).

Los primeros evangelizadores (earlyvangelists) = Primeros clientes (early adopters) + Evangelistas internos.

Los primeros evangelizadores son una raza especial de clientes dispuestos a asumir un riesgo al comprar un producto o servicio a un nuevo negocio o startup. De hecho, son capaces de vislumbrar su potencial para resolver un problema crítico e inmediato y tienen el presupuesto para comprarlo. Lamentablemente la mayoría de los clientes no se ajustan a este perfil.

Los primeros evangelistas pueden identificarse por las siguientes características:

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  • Tienen un problema.
  • Saben que tienen un problema.
  • Buscan activamente una solución y tienen un tiempo para encontrarla.
  • El problema es tan doloroso que han improvisado una solución temporal.
  • Tienen, o pueden conseguir rápidamente, la cantidad de dinero suficiente para comprar el producto que resuelva su problema.

Estos primeros evangelistas primero compran la visión y después el producto. Tienen que enamorarse de la idea del producto. Es esa visión la que los mantendrá comprometidos a pesar de los muchos fallos. Se cometerán errores, el producto borrará sus datos, las funciones estarán equivocadas, el rendimiento será malo, habrá quejas por los precios, etc.

Pero los primeros evangelistas se quedarán pase lo que pase porque comparten la visión. En realidad los primeros evangelistas forman ahora parte del equipo. Si vendes a empresas, los primeros evangelistas ¡terminarán usando tus mismas diapositivas y métricas para intentar vender tu producto en su propia empresa!

Esto significa que los primeros evangelistas, sobre todo en el mundo corporativo, comprarán toda la visión, no sólo la primera versión del producto. Quieren escuchar lo que el nuevo negocio tiene previsto presentar en los próximos 18 a 36 meses.

Eso significa que los equipos de desarrollo de producto y de desarrollo de clientes deben ponerse de acuerdo en que:

  • El conjunto de características mínimo debe construirse a partir de la interacción con los primeros evangelistas.
  • Se va a presentar una página con la visión o plan de versiones del producto (cubriendo normalmente de 18 meses a 3 años), de acuerdo con los primeros evangelistas.
  • Todo el mundo (incluyendo los primeros evangelistas) debe entender que la visión está sujeta a cambios.

Durante el Desarrollo de Clientes el objetivo no es evitar gastar dinero, sino conservarlo mientras se busca un modelo de negocio que pueda vender repetitivamente y que pueda crecer. Tener un patrón de ventas repetitivas a los primeros evangelistas es una señal de que se puede haber encontrado un primer modelo de negocio que puede crecer.

Lecciones aprendidas.

  • El conjunto de características mínimo (el “producto mínimo viable”) es una táctica del Desarrollo de Clientes para reducir los recursos y tiempo de desarrollo / producción perdidos y para poder poner el producto en las manos de los primeros evangelistas lo antes posible.
  • Los primeros evangelistas requieren una visión del producto a 18 – 36 meses vista, más allá del momento en el que se les presente el conjunto de características mínimo.
  • Se vende la visión y se entrega el conjunto de características mínimo.
Publicado en Customer development, Desarrollo de clientes

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