¿Han muerto definitivamente los planes de negocio?

Original publicado el 30 de octubre de 2013 por Bob Dorf.

Traducido por Alberto Peralta.

Cuando uno viaja por el mundo anunciando la muerte de los planes de negocio le detienen en incontables ocasiones con la misma pregunta, pero esta vez me la hizo un empresario muy inteligente: “Pero ¿los inversores darán dinero sin un plan de negocios?”. La respuesta tiene dos partes: (a) A veces sí te dan un poco de dinero y (b) hay que evitar a los inversores siempre que se pueda. Durante la burbuja de euforia que fue el final de los 90, cuando los inversores volcaban montones de dinero en nuevas empresas como los borrachos en un casino, se exigían planes de negocio y los empresarios más inteligentes los construían en unos pocos días para conseguir rápidamente dinero líquido. Ese período de euforia era tan loco que incluso poopinabag.com (hecesenunabolsa.com) consiguió fondos (de hecho, creo que yo invertí ahí). Pero esos días se han ido totalmente.

Los inversores de hoy no quieren escuchar más esto:

  • Tenemos un gran equipo.

  • Hemos identificado un mercado de X millones (de $, €, pesos, etc.).

  • Con que sólo consigamos un 2% del mercado nos vamos a hacer de oro.

Hoy los inversores quieren oír hablar de tracción y captación de clientes, y de métricas que sirvan confirmar consistentemente que se va en la dirección correcta.

Las startups y los nuevos negocios más inteligentes consiguen hacer todo esto sin inversiones “de verdad”. Quizá autofinancian los primeros 50-100k, o inicialmente encuentran a un ángel que cree mucho más en el equipo que en la idea y que quiere que su capital semilla no sirva para financiar un negocio sino la búsqueda de un modelo de negocio que pueda vender repetitivamente, que pueda crecer y que (finalmente) sea rentable. Esa búsqueda es dolorosa y agotadora y, a veces, se demora un poco… pero no es costosa. Se invierte capacidad de pensar, sudor, sangre y suelas de zapato intentando hablar con clientes, socios y miembros de los canales, y pivotando e iterando hacia una idea de negocio que sea sostenible y armónica. Los equipos pequeños y ágiles motivados por ese tipo de financiación, no por sus nóminas, son los que impulsan de verdad el proceso de Desarrollo de Clientes. Ni por la financiación oportunista .

Todavía recuerdo el discurso de un sitio de contenido / ecommerce / red social en el que perdí un montón de dinero a mediados de los 90… “Necesitamos 8 millones de dólares… 2 para hardware, 2 para software, 2 para personal y 2 para publicidad”. Inversores inteligentes pusieron dinero entonces (y en una ronda B más tarde) en un plan completo y detallado lleno de números y más lleno aún con la fantasía de lo grande que iba a ser esta empresa, de la rapidez con la que los clientes comprarían sus productos y de la cantidad de ingresos que iba a generar (al céntimo, por supuesto) en el segundo trimestre en dos años.

Hay que utilizar el espectacular lienzo de modelos de negocio (el famoso Business Model Canvas) de Alex Osterwalder para identificar y describir las fantasías y supuestos sobre lo que podría ser ese modelo de negocio que venda repetitivamente, que podría crecer y que sería rentable. Y utilizar los dos meses que uno se ahorra por no hacer un plan de negocio para “salir a la calle” y confirmar esos supuestos con hechos basados ​​en la opinión de clientes reales. Después estará listo para conseguir alguna financiación “de verdad” por lo menos para probar la capacidad de crecimiento de su idea. Y para eso, a menudo, es necesario un plan de negocio pero ya no estará hecho por el departamento de ciencia ficción (realmente se apoyará en. Y más tarde, al menos durante un tiempo, ¡será hacia adelante y arriba!

Publicado en: Customer development, Desarrollo de clientes, Inversores, Venture capital
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