¿Por qué son importantes los pivotes?

Original publicado el 14 de enero 2014, por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

There’s a sign on the wall but she wants to be sure
’

Cause you know sometimes words have two meanings

(Hay un letrero en la pared pero ella quiere asegurarse

Porque a veces las palabras significan 2 cosas)

Led Zeppelin – Stairway to Heaven

A finales de 2013 Cowboy Ventures hizo un análisis de las empresas tecnológicas en Estados Unidos que nacieron en los últimos 10 años y cuyo valor actual fuera de mil millones de Dólares o más. Encontraron 39 empresas. Los llamaron el “Unicorn Club” (club unicornio).

Charlie

El artículo resume las 10 enseñanzas principales del Unicorn club. Sorprendentemente, una de esas “enseñanzas” exponía que “…es raro un “gran pivote” del producto inicial. Casi el 90 por ciento de esas empresas están trabajando en su visión original del producto. Los cuatro “pivotes” sobre el producto inicial se produjeron todos en empresas orientadas al consumo (Groupon, Instagram, Pinterest y Fab).

Uno de mis estudiantes me envió el artículo y me preguntó: “¿Qué implicaciones tiene esto?”. Buena pregunta.

Puesto que el pivote es uno de los conceptos centrales de Lean Startup yo no daba crédito. ¿Me podría haber equivocado? ¿Es posible que los Pivotes realmente no importen si se quiere crear un unicornio?

La respuesta breve: Casi todos los Unicornios han pivotado. Los autores del artículo no entendieron lo que era un Pivote.

¿Qué es un pivote?

Un pivote es uno de los conceptos fundamentales de Lean Startup. Dicho de forma sencilla, el primer día todo lo que tiene el nuevo negocio es una serie de hipótesis pendientes de confirmación. Por lo tanto, lo que hay que hacer es salir a la calle y tratar de confirmar rápidamente todos esos supuestos. Lo más probable es que una o varias de las hipótesis estén equivocadas. Cuando se descubra que una hipótesis es errónea en lugar de despedir a los directivos y / o dar lugar a una crisis lo único que hay que hacer es cambiar la hipótesis.

Lo que faltaba en el artículo era una definición clara de qué es un pivote. Un pivote no es sólo cambiar el producto. Un pivote puede cambiar cualquiera de las nueve cosas distintas que hay en un modelo de negocio. Un pivote significa que se ha modificado el segmento de clientes, el canal, el modelo de generación de ingresos / fijación de precios, los recursos, las actividades, la estructura de costes, las alianzas y socios y/o la captación de clientes: Un montón de cosas que no son sólo el producto.

Definición: “Un pivote es una modificación significativa de uno o varios de los 9 componentes del lienzo del modelo de negocio”.

 

Hasta aquí bien, pero ¿qué es un modelo de negocio?

Hay que pensar que un modelo de negocio es como un dibujo que muestra todos los flujos entre las diferentes partes que componen la estrategia del negocio. A diferencia de un organigrama, que es un diagrama de cómo se relacionan los puestos de trabajo y funciones de una empresa, un modelo de negocio representa cómo genera dinero una empresa (sin tener que entrar en todos los detalles de su estrategia, procesos, unidades, normas, jerarquías, flujos de trabajo y sistemas).

El lienzo de modelos de negocio (business model canvas) de Alexander Osterwalder permite presentar todas las elaboradas estrategias de un negocio en un simple diagrama. Cada una de las 9 cajas del lienzo permite especificar los detalles de la estrategia de tu negocio (el lienzo de modelos de negocio es uno de los 3 componentes de Lean Startup. Revisar el artículo de la HBR aquí).


Por tanto, respondiendo a la pregunta que me hizo mi alumno indiqué que el autor del artículo había utilizado una definición que limitaba excesivamente el significado de pivote. Si se repasa y analiza cuántos Unicornios pivotaron en cualquiera de los 9 componentes del modelo de negocio probablemente la conclusión será que la mayoría lo hizo.

Se puede revisar el Unicorn Club teniendo en cuenta los cambios en segmentos de clientes, fuentes de generación de ingresos, fijación de precios, canales que todas esas empresas han realizado desde que comenzaron: Facebook, LinkedIn (nuevos segmentos de clientes), Meraki (nuevos modelos de generación de ingresos, nuevos segmentos de clientes), Yelp (pivote de producto, etc.) y se podrá comprender el poder del Pivote.

Lecciones aprendidas.

  • Un Pivote no se produce sólo cuando cambia el producto.

  • Un pivote es una modificación significativa en uno o varios de los 9 componentes del lienzo del modelo de negocio.

  • Casi todos los nuevos negocios y startups pivotan alguna parte de sus modelos de negocio después de su inicio.

  • Los nuevos negocios y startups que piensan sólo en Pivotes de productos limitan sus opciones estratégicas (es como llevar un cuchillo a un tiroteo).
Publicado en Business model vs business plan, Customer development, Desarrollo de clientes, Modelo de negocio o plan de negocio
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