Reinventando la creación de negocios relacionados con biotecnología – La creación de empresas basada en hechos.

Original publicado el 21 de agosto 2013 por Steve Blank.

Traducido por Alberto Peralta.

¿Y si pudiéramos aumentar la productividad y evitar la fuga de capitales ayudando a las startups biotecnológicas a construir sus negocios de manera más eficiente?

Vamos a probar esta hipótesis enseñando el programa Lean LaunchPad para Biotecnología y Ciencias de la Salud (terapias, diagnósticos, equipamiento y salud digital) durante este mes de octubre en la UCSF con un grupo de inversores senior.

La primera parte de este artículo describe los problemas del descubrimiento de fármacos. La segunda parte cubre el equipamiento médicos y la salud digital. Este artículo describe lo que vamos a hacer en el curso. Y porqué sería interesante registrarse para este curso.

Cuando escribí Four Steps to the Epiphany y el Manual del Emprendedor (Startup Owners Manual) yo creía que las startups biotecnológicas y relacionadas con la Salud no necesitaban Descubrir a sus Clientes. ¿Qué dificultad podría haber? Inventa un fármaco para curar el cáncer y cómo mucho decidir dónde colocar las bolsas de dinero (de hecho en oncología, si los ensayos clínicos tienen éxito, pasa eso).

Pivotes en empresas biotecnológicas.

Pero he aprendido que realmente las cosas no son así. Durante los últimos dos años y medio hemos enseñado a cientos de equipos científicos cómo comercializar sus invenciones con una versión del programa Lean LaunchPad llamado Innovation Corps de la National Science Foundation. Bastantes de los equipos estaban desarrollando productos biotecnológicos, equipamientos o productos relacionados con salud digital. Lo que pasó es que durante el programa casi todos ellos pivotaron (cambiaron sustancialmente uno o varios de los componentes de sus modelos de negocio).

En el mundo real un pivote importante  cuando se lleva un tiempo desarrollando un producto biotecnológico es una muy mala señal por los enormes costes ocultos. Pero si el pivote se produce al principio, antes de conseguir y gastar millones o decenas de millones, significa evitar un posible desastre.

Algunos de estos pivotes incluyeron cambiar el producto / servicio cuando el equipo comprendió las necesidades de los clientes, o cambiar la posición en la cadena de valor (convirtiéndose en proveedor OEM para proveedores hospitales en lugar de vender directamente a los médicos). Otros pivotes obligaron a dejar de ser una plataforma tecnológica para convertirse en un proveedor de productos, pasar de producir un fármaco a crear una herramienta de diagnóstico, o cambiar un equipo que necesitaba un PMA de la FDA a otro que obligaba a cumplir con la norma 510 (k) de la FDA.

Algunos equipos hicieron cambios aún más radicales. Por ejemplo, cuando un equipo encontró a los clientes adecuados cambiaron la tecnología principal (¡¡la base de su idea original!) que utilizaban para poder servir a sus clientes. Otro equipo reordenó el conjunto de funciones de su dispositivo a partir de las necesidades de los clientes.

Estos hechos me convencieron de que el programa podría transformar la manera en que se crean los nuevos negocios biotecnológicos. Pero hubo otro dato que me impactó decisivamente.

Control o experimentación – 18% o 60%.

En los últimos dos años y medio los equipos que forman parte del Innovation Corps de la National Science Foundation eran los que quisieron aprender a comercializar su ciencia, solicitaron su adhesión al programa, lucharon por que les admitieran y cursaron un programa agotador de tres meses. El resto de los científicos que también querían vender su ciencia podían crear sus negocios sin tener que cursar el programa.

Estos dos grupos, los que entraron en el Innovation Corp y los que no lo hicieron, solicitaron financiación pública a través del Programa SBIR. Los equipos que no entraron en el Innovation Corps y siguieron métodos tradicionales de creación de empresas consiguieron la Fase I de la financiación SBIR en un 18% de los casos.

Los equipos que siguieron el programa Lean Launchpad (¡atención!) consiguieron la financiación en un 60% de los casos. Y aunque es cierto que conseguir financiación no significa tener una empresa de éxito sí significa que estos equipos sabían algo sobre la creación de un negocio que los otros equipos no conocían.

Los equipos de 3 personas estaban formados por Investigadores Principales (PI’s, por sus siglas en Inglés), en su mayoría catedráticos experimentados (con una edad media de 45) cuyas investigaciones para la NSF eran la base de cada proyecto. El PI elegía a uno de sus estudiantes de posgrado (edad media de 30) como el emprendedor principal. El PI y emprendedor estaban apoyados por un mentor (edad media de 50) con experiencia en el sector / creación de negocios.

Ésta indudablemente no era la típica gente con capucha y en su mundo.

Obviamente hay un montón de sesgos en los datos. Los que voluntariamente quisieron realizar el curso podrían ser los mejores equipos, los que decidían la concesión de las ayudas podían hacer utilizar como criterio lo que enseñamos en el curso, conseguir financiación no es una métrica válida para identificar la invención más exitosa, ni siquiera para determinar qué  empresas tendrán éxito, etc. Pero la diferencia entre quienes recibieron más financiación es de más del 300%.

El criterio para conceder las ayudas financieras para estas nuevas empresas no se basaba sólo en si tenían una tecnología innovadora. Se trataba de saber si los equipos entendían cómo hacer que esa idea / invención / patentes se transformara en un negocio. Se trataba de saber si, después de reunirse con colaboradores y con la Administración, tenían un plan para actuar en un cada vez más estricto marco normativo. Se trataba de saber si, después de hablar con los fabricantes y los organismos médicos, habían comprendido cómo iban a reducir el riesgo tecnológico. Y se trataba de saber si, después de hablar con pacientes, proveedores y pagadores, comprendían los segmentos de clientes para reducir el riesgo de mercado al haber encontrado un encaje producto / mercado (product / market fit).

Los científicos y los investigadores dedican sus carreras a comprobar hipótesis en sus laboratorios. En este curso se les enseña a probar las hipótesis fundamentales que hacen de su idea un negocio tratando con el mundo real de las normativas, los clientes y la financiación.

Por eso, después de que el equipo de la UCSF decidiera hacer un prototipo de un curso para el sector de la biotecnología y las ciencias de la salud, les dije que contaran conmigo.

Esto es lo que vamos a ofrecer.

El programa Lean LaunchPad para Biotecnología y Ciencias de la Salud.

El objetivo del curso Lean LaunchPad para Biotecnología de la UCSF es enseñar a os investigadores cómo transformar su tecnología del laboratorio al mundo comercial.

Vamos a ayudar a los equipos a:

  • Evaluar el riesgo normativo antes de diseñar y construir.

  • Reunir datos esenciales sobre las compras de los clientes antes de desarrollar la ciencia.

  • Definir la utilidad clínica ahora, antes de gastar millones.

  • Identificar los vehículos de financiación antes de necesitarlos.

Hemos dividido el curso en cuatro grupos: Terapias, diagnósticos, equipamiento y salud digital. Y hemos incorporado a un equipo de inversores y empresarios de fama mundial para enseñar y tutorizar a los equipos incluyendo a Alan May, Karl Handelsman, Abhas Gupta, y Todd Morrill.

El curso es gratuito para los estudiantes de la UCSF, de Berkeley y de Stanford, cuesta 100 $ para startups que no hayan generado ingresos y 300 $ para empresas del sector (más info aquí).

El programa del curso está aquí.

El primer curso empieza el 1 de octubre y terminará el 10 de diciembre.

Se puede descargar toda la serie relacionada con biotecnología aquí (en Inglés).

Publicado en Biotecnología, Customer development, Desarrollo de clientes, Formación, Life Sciences, Políticas sobre ciencia e industria, Science and industrial policy, Teaching

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